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从一节销售课想到的-意志与表象的世界  

2009-12-05 09:05:55|  分类: 闻的 |  标签: |举报 |字号 订阅

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有时候想想销售行为真的很好玩。本来就是以赢利为目的,偏偏用很多华美的词汇首先要将自己说服:你这是在做好事,别人有某种需求,而你正好可以提供,这不是助人吗?顺便赚个小钱,也是理所应得啊。商业行为本身就与铜臭密不可分,而如果说你憎恶铜臭,这话肯定不是发自肺腑,谁跟钱财有仇?你个人品德再高,再超凡脱俗,也会向五斗米折腰,向节节攀升的房价兴叹,有钱你还会折腰,会唉声叹气吗?

下午老板娘大手一挥,三个小时出头花了整整两万大洋,请了个清华大学的客座教授,向我们传授销售技巧。顺便羡慕并妒忌地插一句,这价码开得天高,难怪那么多教授下海或者趁打个盹的功夫都要去外面拦点瓷器活呢。只听这位教授滔滔不绝,风趣幽默地讲述了一些公式定理,例如客户价值=客户利润/客户成本,细分了一些组成结构,如,客户成本可以分为显性的实物成本与隐形的无形成本,隐形成本又有时间成本,精力成本,机会成本等等,商业行为就是旨在设法“说服”客户,使他“相信”或者“感觉”与你达成协议,他的成本就会与比竞争对手用的少,或者收到的利润高,或者两者兼而有之;另外介绍了一些概念,如心理价值与使用价值,等等。之后就是曲终人散,一起吃了顿晚饭,十几个人围成两桌,一起寒暄,客套与吹捧,“老师上了您的课真是受益匪浅”,“老师我与您真是相见恨晚”,“老师,我听君一席话,胜读十年书”,等等。

钱是好东西,这谁都知道,否则你不会这么拼命,想去游个山玩个水都要思忖半天,掰着手指头看看此行有没有超出预算。人为什么放不开手脚,不敢慷慨大度,宋思明说,还不是因为你所拥有的比你需要的多吗?你想买件羊绒毛衣,既轻便又保暖,多好,想想还是算了,等打折清仓时再买或者干脆买个涤纶的,穿着臃肿一点,保暖不就行了。但如果你手头有个三五亿,你会为买一件羊绒毛衣而思前想后吗?也因此,谈论一件事一定要有个参照体系,在这个体系内,你才能评价,否则拿一个民工兄弟住黑房子与一个博士生也只能穷困潦倒到住黑房子来对比,从而进行抚慰,不是还有人比你更悲惨世界吗?民工住的房间没有电视,你还有电视,民工要上五十米外的公用厕所,你房间里起码还有卫生间!这么安慰能管用吗?

销售就是说服的过程,这样的论断含有着极其不负责任的调调。说服,一般是“晓之以情,动之以理”,但并不排除,很多销售是用投机来取巧,走欺骗路线,如,黄金99.99%的纯度,为什么送礼就必须得送脑白金,怎么吃了三鹿孩子非但没有结实,反而结石了?等等。

如何说服?这就需要能力,需要技巧,需要掌握对方心里,需要摸清对方的价值需求以及掌握更为重要的“攻其必救”的买点,说白了就是需要手段,需要圆滑,需要察言观色,投其所好,这些词为什么我怎么看都觉得不是什么好词呢。

书本上不是说做人要表里如一,要堂堂正正,要刚正不阿吗?怎么一到销售环节全变了味道?一个客户喜欢你重视他,自以为自己很牛逼,工厂离开他就活不下去,于是你每次都要把他当成爷爷奶奶地供着,他每次前来都给他写上硕大的欢迎辞,到酒店桑拿伺候的服服帖帖,烟酒礼品往包里塞,可不靠谱的电视广告不都在说“过年过节不收礼”吗?

这个世界到底怎么了?问题本身就很悲观,说实话,我既不悲观,也不乐观,一如这个表像世界,既虚幻,也真实。很多在教育中,书本上架构形成的常识及观念,在社会实践中基本全部破灭,而利益的前驱力摆在这儿,你能怎么办?随流。公司会雇佣一个不创造价值的员工吗?不会,因为他们要赢利,要发展,要赢更多的利,取得更大的发展,而国家鼓励,支持你发展,因为这样你交得税就多,而这种鼓励更加要求你必须得学习圆滑,学习沟通,学习察言观色,否则挣不到钱,买不到房,成不了家,下不了种。

那么你本人哪去了?一定是被自己弄丢的。

外力的施加仅仅是你由一个表里如一,刚正不阿的理想青年变为一个表里不一,左右兼顾的城府老道的契机与借口。欲望是使自我转变的一大诱因,你摆不开背后人言对你一个硕士生蜗居三平米小窝的指指点点,你放不下”别人都有金项链,我也要有“的攀比心理,你禁不住诱惑要乘着潮流的末班车,去迎娶魂牵梦绕的风尚新娘。

而坚持自己的唯一好处似乎就只剩下一条,自我价值在别人眼里越趋小化,换句话,就是你在别人眼里的利用价值越来越小,让人感觉你越来越窝囊无能,这样的好处是省下了大笔用于应酬,察言观色的时间与精力,于是这些积攒下来的时间与精力正好可以在柴米油盐之余,用来写些聊以慰籍的扯淡文字,想些无关紧要却又有关紧要的鸡毛小事,看些一无是处的诗歌小说,总之是跟随爱好心性,一路向前,也有可能一路越走越窄,但也乐在其中,不知悔改。
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